Eine Aufgabe im Network Marketing ist es, neue Interessierten zu finden, um neue Kontakte zu generieren, die dann ab einer gewissen Ausbildungszeit selber in den Vertrieb übergehen. Die beste Art der Kundenansprache hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Durch die Nutzung der sozialen Medien und den daraus resultierenden Möglichkeiten muss die Art der ersten Kundenansprache stetig verbessert werden. Die Massenkommunikation trat mehr und mehr in den Hintergrund, während die individuelle Kommunikation immer mehr an Bedeutung gewinnen konnte. Im Fokus steht hier die Bereitstellung wichtiger Informationen über den potenziellen Kunden mit seinen Interessen, seinen Lebensgewohnheiten und seiner individuellen Art des Medienkonsums. Daher sehen wir uns nun einmal an, wie du vorqualifizierte MLM Kontakte am besten nutzen kannst.
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Lead Management im Network Marketing – ein System mit 4 Säulen
Unter dem Begriff „Lead Management“ versteht man im Allgemeinen verschiedene Stufen und Methoden, um aus einem Kontakt einen Interessierten zu generieren. Dabei werden die Marketingaktionen transparent und messbar. Über definierte Kriterien können Aussagen getroffen werden, wann die Wahrscheinlichkeit der Kaufabsicht am höchsten ist. Dabei wird Lead Management in vier Stufen unterteilt. Im ersten Schritt findet die Lead Generierung statt. Im zweiten Schritt kommt es zur Lead Nurturing, im dritten Schritt zur Lead Scoring und schlussendlich findet das Lead Routing statt.
1. Die Lead Generierung
In einfachen Worten übersetzt, bedeutet dieser Begriff das Erzeugen eines Kontaktes, zwischen dem potenziellen Kunden und den Unternehmen. Ein Beispiel dafür ist die Gewinnung von Newsletter-Abonnenten oder die Gewinnung eines Interessierten durch ein Whitepaper. Hierfür muss zumindest eine E-Mail-Adresse eingegeben werden, mit etwas Glück erfährt man noch den richtigen Namen und das Geschlecht des Kunden. Durch diese Maßnahme wurde der Kunde erzeugt. Eine mögliche Kontaktaufnahme kann über die sozialen Medien stattfinden oder über Landingpages, Webseiten, Events, Blog, Webinare und viele weitere. Über zahlreiche Medien kann man mit den Kunden in Kontakt treten. Der Kontakt steht, aber dieser weiß nur sehr wenig über das Unternehmen. Daher kommt es nun zum zweiten Schritt.
2. Lead Nurturing
In diesem Schritt werden die Kontakte angereichert, gefüttert und weiterentwickelt. Die Kontakte müssen dabei beobachtet werden. Die Grundlage dafür stellen die Markting-Aktionen dar, welche auf definierte Verhaltensweisen basieren. Ein Beispiel dafür kann wie folgt aussehen: Der Kunde lädt sich ein Whitepaper über die Webseite herunter. Das ist ein gutes Zeichen dafür, dass Interesse an einem bestimmten Thema besteht. Nun muss das Unternehmen weiterreichende Informationen zur Verfügung stellen. Jetzt kann man Detailinformationen, Fachwissen oder Angebote versenden. Das Verhalten eines Kunden muss genau beobachtet werden.
Möglichkeiten, um diesen Entscheidungsprozess zu begleiten können Whitepaper, Videos, Webinare, Testaktionen, Einladungen zu Veranstaltungen oder Ähnliches sein. Aus dem Verhalten oder durch ausgefüllte Formulare lassen sich wichtige Informationen ermitteln.
3. Lead Scoring
Nun konnte man sehr viel Wissen über den Interessierten sammeln. Es gilt, die wichtigsten Fakten aus den Daten herauszulesen. Lead Scoring hilf dabei, den potenziellen Kunden zu bewerten. Über definierte Kriterien führt das Unternehmen verschiedene Kundendaten aus dessen Profil und dem Verhalten zusammen. Daraus ergibt sich eine Bewertung des Kontaktes. So kann man seine Zielgruppe segmentieren und herausfinden, welche Kontakte das größte Potenzial bieten.
Ein Beispiel soll diesen Schritt verdeutlichen. Ein IT-Unternehmen verkauft eine Software. Der optimale Kunde weist folgende Merkmale auf: Die Position des Kunden ist der Geschäftsführer beispielsweise im Versicherungsbereich. Um mehr Informationen über die Kunden zu sammeln, können Whitepaper zur Software verwendet werden oder der Kunde meldet sich beim Newsletter an.
4. Lead Routing
Man hat nun sehr viel Information über den Kontakt gesammelt und hat alle wichtigen Inhalte zusammengetragen. Das Interesse des Kontaktes ist geschürt und der Kontakt ist qualifiziert. Darüber hinaus wurde der Kontakt bewertet. Aus einem kalten Kontakt wurde ein heißer Kontakt. Dieser kann mit dem Scoring-Wert an den Vertrieb zu der gezielten Gewinnung des Kunden übergeben werden.
Wie man es schafft, dass die Kunden zum Unternehmen kommen
Mit den Möglichkeiten einer Lead Management Strategie und der Verwendung von Online-Medien können die potenziellen Kunden unter dem Einsatz technischer Hilfsmittel genau dort abgeholt werden, wo sich die Kunden wirklich aufhalten. Durch den Einsatz gezielter Strategien können Kunden konvertiert werden. Erfolgreiche Strategien setzen sich aus folgenden Elementen zusammen.
Aufeinander abgestimmte Prozesse generieren kurzum den Kontakt und begleiten diesen schlussendlich bis zum Kauf. Diese setzen strukturiere Vorgehensweisen voraus. Passgenauer Content ist unverzichtbar. Im B2B-Bereich schaffen es nur die Unternehmen Beachtung zu finden, die auch etwas zu sagen haben. Bei der Kommunikation müssen die wichtigsten Informationen übermittelt werden. Ein Call-to-action ist daher besonders wichtig und darf bei keiner Kommunikation fehlen. Wertvolle Hilfestellung leistet die richtige Softwarelösung. Diese unterstützen bei der Prozess-Umsetzung, Planung und Durchführung von Kampagnen. Ein optimales System bezieht den Vertrieb mit ein und informiert über die aktuellen Maßnahmen.
Mehr als nur Klicks – die qualifizierten Kontakte
Die Anzahl der Besucher auf Webseiten sagt nur wenig über den Erfolg im Network Marketing aus. Wenn man den Erfolg bemessen möchte, sollte man die Anzahl der Klicks im Verhältnis zu den erreichten Abschlüssen oder gestellten Anfragen setzen. Auf diese Weise erhält man eine Erfolgskennzahl – die Konversionsrate. Neben Klicks, Leads und Bestellungen spiegelt die Konversionsrate den Erfolg beim Suchmaschinenmarketing wider. Bei E-Mail-Marketing können auch Öffnungsraten oder Bestellungen Aufschluss über den Erfolg geben.
Den Erfolg von Branding-Maßnahmen stellen die Unternehmen über eine Markenbekanntheitsstudie fest. Im Bereich der Online-Öffentlichkeitsarbeit gilt es, Unternehmensnennungen auf den wichtigsten Websites, Blogs oder Foren zu haben. Bei der Suchmaschinenoptimierung gilt es, die essenzielle Verlinkungsarbeit immer wieder zu überprüfen. Speziell entwickelte Traffic-Analyse Werkzeuge, zum Beispiel etracker oder Google Analytics sind besonders hilfreich, die Konversionsrate der Nutzeraktionen im Internet nachzuvollziehen. Doch über die Qualität der Nutzer geben diese Werkzeuge keinen Aufschluss. Unternehmen, die alleine auf Traffic-Analyse vertrauen, fehlt eine wichtige Information, um den Erfolg bemessen zu können. Grundsätzlich gilt, dass die Qualifikation der Kontakte sich daran bemessen lässt, desto die Konversion ist höher.
Qualifizierte Kontakte sind das Erfolgskriterium im B2B-Bereich
Im Business-to-Business Bereich ist beispielsweise die Qualität der Kontakte ein wichtiges Kriterium für den unternehmerischen Erfolg. Die Einkaufsprozesse sind sehr komplizierte Vorgänge. Der Einkaufsentscheider muss sehr viele Konditionen direkt mit dem Anbieter klären. In der B2B-Beschaffung werden immer öfter spezielle und kundenorientierte Lösungen verlangt. Diese Fragen lassen sich nicht standardisieren und können dementsprechend ausschließlich im persönlichen Gespräch geklärt werden. Wenn es um erfolgreiches Onlinemarketing im B2B-Bereich geht, sind qualifizierte Kontakte über Telefon, E-Mail, Brief oder Kontaktformular sind das A und O für den Erfolg eines Unternehmens.
